Нога в дверях
Техніка «Нога в дверях» — це психологічна техніка, що показує закономірність між виконанням особою спочатку досить незначного прохання, а вже потім "вимушеним" виконанням інших досить обтяжливих прохань [1] [2]. Використання цього феномена у практичних цілях досить часто називають психологічним методом «нога в дверях», інша назва — метод поступового посилення прохань[3] [4].
Техніка «нога в дверях» виявляє тенденцію, згідно із якою люди спочатку надає комусь певну маленьку послугу чи посильну допомогу. Однак один єдиний крок часто призводить до наступного, і людина опиняється втягнута в справу, часом, абсолютно не потрібну їй. Інколи така «міні-послуга» вимагає у людини набагато більше часу, сил, енергії і навіть може суперечити певним її переконанням (сумлінню, моралі, думкам, здоровому глузду, релігійним почуттям, збереженню гаманця). Людина імовірно би ніколи на це не зважилася, якщо б не виконала першого, на перший погляд, абсолютно несуттєвого прохання[5]. Особливо успішно цей феномен використовується у торгівлі, в сфері обслуговування і в управлінні.
Психологічна техніка «нога в дверях» потребує дотримання наступних правил:
• необхідно починати із звернень, прохань, що на перший погляд зовсім ні до чого і не зобов'язують особу, та не є обтяжливими для утягненої у взаємодію людини;
• створення сприятливого емоційного фону взаємодії між людьми. Взаємодія (навіть одинична) повинна викликати у людини емоції, формувати схильність до повторення соціального контакту. Утягнена людина повинна відчути участь зі сторони іншої людини, чи задоволення від свого певного незначного вчинку, чи відчути урочистість моменту;
• важливо, щоб в утягненої у взаємодію людини не зявилося відчуття, що на неї тиснуть, її примушують щось зробити. В цьому випадку ефект від техніки, тому що людина зовсім не схильна розглядати дії, що вчиненяються під тиском, як прояв своїх переконань. А навпаки, якщо людина скоїть певний вчинок, будучі впевненою у тому, що вона діяла цілком самостійно, то ймовірність принципу послідовності буде дуже великою. Надалі людина буде хотіти підтвердити своїми діями, що скоєний нею раніше вчинок відповідає її уявленням, переконанням та орієнтаціям[6].
Див. також
ред.Посилання
ред.- ↑ Burger, J. M. (1999). "The Foot-in-the-Door Compliance Procedure: A Multiple-Process Analysis and Review". Personality and Social Psychology Review. 3 (4): 303–325. doi:10.1207/s15327957pspr0304_2. PMID 15661679. S2CID 1391814.
- ↑ Dillard, J. P. (1990). "Self-Inference and the Foot-in-the-Door Technique Quantity of Behavior and Attitudinal Mediation". Human Communication Research. 16 (3): 422–447. doi:10.1111/j.1468-2958.1990.tb00218.x.
- ↑ ПСИХОЛОГІЧНІ МЕХАНІЗМИ ЕФЕКТИВНОГО УПРАВЛІНСЬКОГО ВПЛИВУ (PDF). Архів оригіналу (PDF) за 18 лютого 2018. Процитовано 12 квітня 2017.
- ↑ Freedman, J. L.; Fraser, S. C. (1966). "Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique". Journal of Personality and Social Psychology. 4 (2): 195–202. doi:10.1037/h0023552. PMID 5969145. S2CID 18761180.
- ↑ Феномен «Нога в дверях». Архів оригіналу за 2 травня 2017. Процитовано 12 квітня 2017.
- ↑ Психологічні ефекти спілкування